2018年自考現代談判學復習資料

2023-08-08 來源：中國教育在線

為了讓選擇現代談判學的考生能夠更好的復習和備考；小編整理了自考現代談判學復習資料，供考生參考。

西方的談判理論簡介

一、名詞解釋

1、談判需要理論：即馬斯洛的需要層次理論為基礎構建的理論。

2、原則談判理論：采用對策論與決策論分析的方法，系統地研究了各種不同類型的談判的特點，對談判原則與第三方介入的問題提出了獨到的見解，并為原則談判理論奠定了基礎。

3、談判技巧理論：談判者在長期的商務實踐中逐漸形成的以豐富實踐經驗為基礎的本能的行為或能力。

4、談判實力理論：價格——質量——服務——條件——價格。

二、選擇題

1、美國談判學會會長杰勒德·尼爾倫伯格是談判需要理論的代表人物。

2、美國哈佛大學談判培訓中心雷法、費希爾與尤瑞是原則談判理論的代表人物。

3、原則談判法也叫哈佛談判法。

4、衡量談判方法的標準：如果有達成協議的可能，它就應產生明智的協議、它應該有效率、它應該改善或至少不傷害雙方的關系。

5、原則談判法的過程可以分為：分析、計劃、磋商三個階段。

6、影響判斷的四種障礙：武斷地批評、追求單一地解決方案、目光只盯住一點、認為對方地問題應該對方自己解決。

現代談判學復習知識點

1、談判人員的道德修養應該做到什么?

(1)立場堅定

(2)法紀嚴明

(3)作風民主

(4)廉潔正直

(5)坦誠守信

(6)勇于奉獻

2、談判人員的知識結構有哪些方面?

(1)談判的基礎理論知識

(2)談判的主要實務知識

(3)相關基礎學科知識

(4)相關行業基礎知識

3、談判人員的能力結構包括哪些內容?

(1)觀察

(2)想象

(3)記憶

(4)交際能力

(5)表達能力

(6)推斷能力

《現代談判學》復習內容

1、需要理論的內容有哪些?

(1)需要理論在談判過程中的應用

(A)在談判的開始階段。應該使談判人員的兩個最低層次(即最受重視)的需要-生存和安全的需要得到滿足

(B)在談判交流磋商階段，應該注意談判人員的社交需要和尊重的需要得到滿足

(C)談判過程中重視需要的不同層次，首先滿足低層次的需要，同時也要顧及對方的實際需要

(2)需要理論在談判策略中的應用

(A)談判的三個層次：(a)個人間的談判；(b)組織間的談判；(c)國家間的談判

(B)不同適用的方法：

(a)談判者順從對方的需要

(b)談判者使對方服從其自身的需要

(c)談判者同時服從對方和自己的需要。

(d)談判者違背自己的需要

(e)談判者損害對方的需要

(f)談判者同時損害對方和自己的需要

以上就是小編整理的全部內容，感謝大家的閱讀。如果想了解更多，請關注。

標簽：